快时尚的八个零售秘诀:吊牌、音乐、光线

2014-03-25 源自: 博思人才网 您是第13224位阅读者

    近些年,快时尚品牌大行其道。尽管快时尚模式上最大的亮点是供应链,但在电商崛起之前,快时尚本质上还是一门零售生意。事实上,快时尚在商品管理上同样也有不少手法值得借鉴。

  除了土豪之外,大多数人遇到心仪的衣服,最想知道的还是它的价格。在奢侈品行业中,VMD(Visual Merchandising)会专职负责指定橱窗的陈列和展出方式,以奢侈品行业为标杆的快时尚也不例外。听什么,可不是某个店长或店员随性的安排,国际快时尚品牌的音乐都带着浓厚的品牌识别度。吊牌、音乐、光线,他们有的是办法让你乖乖就范。

  1.为什么他们的吊牌越来越难找,衣服标签也越来越厚?

  除了土豪之外,大多数人遇到心仪的衣服,最想知道的还是它的价格。他们太了解价格对你的影响力了——才不会第一时间让你得逞。

  吊牌,通常不止一块。它们藏在犄角旮旯的地方,字体还小得可怜。“先看东西,再看或不看价格”,这可是快时尚最理想的消费者流程。衣服标签近几年有越来越厚 的趋势,且大多出现在显眼甚至碍眼的关键部位,例如腰部、领口、袖口等地方。除了品牌名称,含有成分介绍、洗涤说明的标签,加起来厚厚一打,想舒服地穿上 衣服,你不得不减掉标签。这是他们的小伎俩:你可以30天退换,但剪了标签的衣服不在此列。另外,吊牌上不会无缘无故多出来各种颜色的标签,这些颜色标签都归在打折范围之内,并且对所有客户适用。

  2.他们是“光明正大”的山寨品牌吗?

  很多人会有疑问,他们的设计师真的扎堆在秀场和时尚杂志“临摹”出衣服吗?没错。他们会派设计师直接驻扎在欧洲的服装展示秀场,现场借鉴完回家就做,从Copy到商品上架的时间在15天至22天不等。

  当然,他们也会从其他地方获得灵感,包括贸易情报、迪斯科舞厅、桥上的行人小道、时尚杂志等,再把这些灵感体现在图纸和裁缝台上。现在快时尚界最成功的Copycat非ZARA莫属。代价是快时尚有时不得不为此付出昂贵的侵权费。更聪明稳妥的方法是和著名设计师合作,推出每一季的设计师系列,互惠互利。比如H&M和MARIN的合作就曾制造了上海淮海路旗舰店百米长队、一衣难求的效果。

  3.他们的“三流做工”是因为没有自己的工厂,OMG这是真的吗?

  如果把全球的代工工厂都算作品牌商自己的,那任何一个快时尚品牌都有很多工厂——但若只计算他们的直营工厂,屈指可数。

  ZARA的生产基地设在公司总部所在的西班牙,但基本款服装会分散在亚洲等低成本地区生产。在西班牙,ZARA设立了20个高度自动化的染色、裁剪中心,再把人力密集型的工作外包给其他小工厂甚至家庭作坊完成。

  所以质量常常是你吐槽快时尚的点。质量的第一步是面料,他们得在款式上获胜,也必须在价格上占优——只能选择牺牲面料。别抱怨他们的面料总略显单薄,比如你 想买好看的无袖背带裙,却发现内衬是尼龙,以及各种清凉款穿起来永远闷热无比。为了压缩成本,他们在面料和细节永远比不上大牌。优衣库的材质会好一些—— 但你别对款式抱太大希望。快时尚就是这样,款式和质量你只能选一样。

  4.“30天无条件退款”,他们是怎么想的?

  “让消费者先买再说”,是这句话的前提,他们不至于出尔反尔,但在退换货的路上,他们会尽可能地让你考虑再考虑下。比如收据背面退换货规则的字体非常小,颜色也更淡,总之“快速成交,买单带走”是快时尚的基本准则。

  他们的试衣间前常排着长长的队伍,店员会“温馨”地提醒您,可以先买回去慢慢试,反正能退。事实证明,这一招“拿回去又懒得拿回来”,对许多人非常管用。他 们试衣间的镜子也有讲究:试衣间内部不会有足够大的镜子,一般只占墙中间一小部分,呈长方形或椭圆形竖直摆放,不是为了省钱,而是窄一点的长条形镜子“瘦 身”效果更好。

  如果想照大镜子,你必须走出小隔间,成为其他人的免费模特。另外,水银镀的层数越多,镜子的光感就越强。他们多采用三层水银的镜子,反射的光比镀一层水银的镜子多很多,人像的轮廓会更加分明,就像被锐化过的照片一样,看上去色彩更鲜亮饱和。

   5.昨天还看到十几件衣服,第二天就都没了?

  你很容易错过心仪的单品,想等到打折再买?不可能。想回去考虑几天再购入?很难。等你下次再去的时候,这堆衣服早就不在那儿了。这是因为“快速、少量、多款”的店铺哲学是全球快时尚行业的准则。以ZARA为例,它有一个不成文的规定,但凡2至3周没有售出的商品都要被移出货架。各家门店每周都要向总部提交两次订单,如果门店错过了订单时间,当期就只能轮空。一旦出现货品积压,完全由店长为这些库存买单。

  因此,即便你觉得这款衣服还剩好几件,几天内应该不会被卖断,它也还是有可能在第二天就被撤柜。快时尚的“饥饿营销”是渠道和生产的自然结果,或许你等得起,店长可不这么认为。

  6.男装区总比女装区暗上不少,是假相吗?

  即便是大白天,优衣库、ZARA、H&M等店铺里也一定灯火通明。别以为那真是烧店铺的钱不心疼,而是因为打了灯的店铺能让人感觉空间变大,更重要的是,灯光还能“改变”商品的质地、色彩,让商品看起来比实际价值昂贵不少。

  ZARA等男装区的灯光偏暗是为了省电?

  别天真了。还记得经常看到的男士手表广告吗?黑色背景下,一款泛着冷光的金属表,让你一下子联想到“商务成功人士”或直接进入“007邦德”的节奏。黑、灰等深色背景容易让人产生成熟稳重感,配合聚光效果的窄光束能让产品的立体感增强,轮廓清晰,凸显硬朗的男人味。ZARA男装区的灯光大多采用硬照明加窄光束,虽然公共区域略显昏暗,但服装的男人味却一下得到了烘托和提升。

  7.别小看他们的橱窗—比广告更有效?

  在奢侈品行业中,VMD会专职负责指定橱窗的陈列和展出方式,以奢侈品行业为标杆的快时尚也不例外。

  H&M的全球橱窗展示都由斯德哥尔摩总部的大型专卖店统一指定。考虑到每家门店的销售情况不同,模特着装在统一的参考方案下,展示款畅销或是卖断时,橱窗团队再根据实际销售量做出实时调整。

  在橱窗更新速度上,ZARA算得上是“行业标杆”。他们很少会做广告,但他们舍得在橱窗设计上砸钱,当时尚杂志还在预告当季潮流时,ZARA的橱窗已经在展示这些内容了,这种“提前展示”能起到很有效的广告作用。通常来说,国内快时尚的单个橱窗投入在2000元至3000元,像ZARA这样舍得在玻璃后面花钱的金主,每个橱窗的基本花费都在5000元以上,有时还能做到一周更换两次的频率。

  8.小心你的耳朵——他们的背景音乐是“买单催化剂”?

  听什么,可不是某个店长或店员随性的安排,国际快时尚品牌的音乐都带着浓厚的品牌识别度。H&M的背景音乐每个月由瑞士总部统一发送至各个门店,嘻哈、摇滚、爵士风格是他们的最爱。无论你在全球哪个角落的H&M店铺,听到的都是同一组配乐,如果恰巧在同一时区,没准音乐还能同步。

  同为欧洲血统,ZARA将统一发挥到了极致,位于西班牙的总部直接通过网络控制遍布全球的店铺,连播放也完全由总部电脑系统控制。欧美热门单曲、快节奏流行乐曲,ZARA借音乐营造的“紧迫感”加重你现在不买就会错过的催单心理。



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